Las marcas están constantemente buscando la manera de tener un público fiel y una de las mejores estrategias para lograrlo es el famoso lead nurturing, así que si eres dueño de un negocio en Miami y quieres conseguir cada vez más clientes fieles, llegaste al lugar indicado, aquí en Cute Digital Media te diremos cómo lograrlo por medio de esta estrategia digital.
Ponte cómodo y toma nota, porque llegó el momento de conocer qué es y cómo usar el lead nurturing para sacar ventajas a las ventas de tu marca.
Primero definamos qué es lead nurturing
También conocido como cultivo o nutrición de leads, es el proceso de «alimentar» nuestros leads –estar presentes– después de que han convertido en nuestro sitio, con el objetivo de empujarlos hacia una compra –acompañándolos en el proceso.
Un nuevo cliente que se inscribió a un webinar o leyó un blog, no siempre estará listo para realizar una compra. Es aquí donde el lead nurturing juega un rol fundamental: generar lazos de confianza entre el cliente y la empresa.
El proceso del lead nurturing se basa fundamentalmente en el uso del email.
Un proceso de lead nurturing generalmente está asociado al correo electrónico. De hecho, se trata principalmente de campañas de email marketing segmentadas, personalizadas y, en muchos casos, automatizadas.
Por eso, en todo proceso de lead nurturing es fundamental tener bien definido a qué clientes potenciales se va a dirigir el mensaje y cuál es su ciclo de compra. Es importante entender la diferencia entre una campaña global de email marketing y una de lead nurturing ya que la segunda debe ser lo suficientemente personalizada como para que cada lead reciba el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Pasos para aplicar Lead Nurturing
La clave de un buen Lead nurturing es la personalización y el conocimiento del contexto de cada Lead. Para ello se deben tener en cuenta los siguientes pasos:
1. Definir el buyer persona:
Conocer bien quién es el cliente, qué necesidades tiene, cuáles son sus intereses y el contexto en el que se desenvuelve. Toda la información que podamos recopilar nos servirá para construir los perfiles de clientes ideales a los que queremos llegar.
Para ello se deben tener bases de datos consolidadas y usar los formularios para obtener los datos que deseamos.
2. Conocer el Buyer Journey:
Cada etapa del proceso de compra tiene características diferentes. Una persona que se encuentra en la etapa de consideración tendrá unos intereses diferentes a una que está en la etapa de Decisión. Cada empresa debe definir el Buyer Journey acorde a sus características.
3. Segmentación:
¿Por qué es importante que una empresa analice a sus clientes? Esta práctica es uno de los pasos más importantes ya que ayudará a agrupar a los clientes acorde sus intereses particulares.
Nuevamente, cada empresa debe disponer de una base de datos sólida y definir, acorde a su objetivo, los criterios de segmentación.
Esta tarea permitirá conectar a cada tipo de Buyer persona con el contenido adecuado y satisfacer las necesidades que éste tenga.
4. Contenido de valor:
Para que el Lead nurturing tenga un verdadero impacto la oferta de marketing de contenidos debe ir de la mano de una estrategia digital que apunte a que cada persona avance en el proceso de compra.
Para hacerlo sigue estos consejos prácticos para planificar tus contenidos digitales: Calendario de contenidos: cómo crear uno para tu negocio en Miami.
5 ejemplos de lead nurturing
Para poder entender mejor en qué consiste el lead nurturing, estos son ejemplos de 5 tipos diferentes de mensajes que se pueden englobar dentro de esta práctica del marketing digital:
1. Mensajes de bienvenida
Es el mensaje más habitual de contacto que suele enviar una empresa. Este primer mensaje que mantiene el contacto empresa-cliente es uno de los más importantes, ya que pone las bases de la relación posterior entre el cliente y la empresa.
Los mensajes de bienvenida deben ser siempre mensajes personalizados, el nombre del cliente, como poco, debe estar presente en el mensaje, y toda la comunicación debe dirigirse expresamente al usuario que se ha registrado o inscrito en el servicio.
En el proceso de lead nurturing, el mensaje de bienvenida se puede considerar como la forma de involucrar al usuario en el servicio, ya que se tiene en cuenta que ha seguido un proceso previo de conocer el producto y la marca para llegar a registrarse.
2. Promociones
Las promociones son otra de las formas de comunicación de una empresa que se dan con mucha asiduidad. Las promociones sirven para obtener conversiones de manera más directa que de forma habitual.
Las ofertas y promociones se suelen presentar con mensajes coloridos, llenos de imágenes y con eslóganes atractivos. Cuando se trata de una promoción, la empresa pone toda la carne en el asador para que el producto que quieren vender se pueda vender más fácilmente y directamente.
3. Suscripción a un servicio
El email marketing es una de los canales con mayor índice de captación de clientes. El lead nurturing parte de este conocimiento y aprovecha el potencial de esta herramienta para atraer nuevos clientes a su cartera.
La suscripción a un servicio es el primer paso para una empresa, ya que el objetivo es involucrar al cliente. El usuario no conoce el servicio, pero mediante mensajes de email, llamadas telefónicas, SMS o redes sociales se puede acceder a los usuarios y comenzar a darles a conocer en qué consiste y qué pueden conseguir con el servicio ofertado.
4. Urgencia y oportunidad para campañas de lead nurturing
Otra forma de realizar lead nurturing es acercando al usuario a un mensaje que está dando por hecho que es la última oportunidad para hacerse con este servicio o producto. En líneas generales, es una estrategia que persigue que el usuario haga la compra sabiendo que si deja pasar esta oportunidad no habrá otra igual.
Esta estrategia suele ser muy habitual en sitios web de ecommerce, agencias de viajes, aerolíneas u hoteles. Para este tipo de mensajes se suele acompañar de imágenes poderosas y llamadas a la acción potentes.
5. Oferta centrada en el producto
Finalmente, otro de los ejemplos más habituales de lead nurturing es cuando se lanzan mensajes centrados en un producto en concreto. Estos mensajes pueden darse al principio, y servir como introducción del usuario en la dinámica de la empresa, pero también se puede dar más adelante, empleando sistemas de seguimiento y basando la oferta en los gustos del cliente.
Amazon es una empresa que suele enviar mensajes basados en las búsquedas que ha hecho el cliente, dando así a conocer productos que tienen en stock y que pueden interesar al susodicho cliente.
Ventajas del lead nurturing
- Permite mejorar el ROI en tus campañas de marketing porque consigue que las conversiones tengan un coste inferior.
- Al ser un proceso automatizado, el lead nurturing te hace ahorrar recursos, tanto de tiempo como de energía, ya que no tienes que hacer las tareas de seguimiento de forma manual. Así tu equipo podrá enfocarse en otras tareas, como la creatividad y estrategia.
- Disminuye el riesgo de rechazos y abandonos, porque en lugar de mandar mensajes masivos, contactas a tus leads con el mensaje y el tono correcto en el momento ideal.
- Aprovecha al máximo los datos capturados del lead, te ayuda a segmentar a tus prospectos de acuerdo a sus intereses y a la etapa del ciclo de compra donde se encuentran.
- Permite tener métricas de tus estrategias y así optimizar los flujos de trabajo para conocer las interacciones que tiene el lead con tu contenido.
- Identifica los puntos de dolor y sus intereses. Al mandarle distintos tipos de contenidos, podrás descubrir quién responde a qué y podrás empezar a cualificar tus clientes para pasarlos al área comercial de tu empresa.
Ahora que sabes lo qué es lead nurturing y las ventajas que puede aportar a tu marca podrás aplicarlo a tu estrategia de Marketing Digital, y así alcanzar los resultados que deseas. Recuerda que para conseguir una fidelización con tus clientes es importante que nutras su relación, no dejes de conquistarlos y crece tu marca para convertirte siempre en su primera opción.
Por eso en Cute Digital Media queremos ayudarte en este proceso. Ponemos a tu disposición nuestro equipo de profesionales y herramientas para mejorar de manera increíble la experiencia de tu cliente y aumentar las ventas de tu negocio. ¡Contáctanos para tu primera asesoría gratuita!
